天美传媒在线鋼（gāng）管詳述16mn無縫鋼管四種營銷渠道

我國（guó）16mn無縫鋼管（guǎn）目（mù）前使用的營銷渠道（dào）主要有直（zhí）供、分銷、零售和分支（zhī）機構銷售四種。這四（sì）種渠（qú）道的特（tè）點和成本構成都不（bú）同，其中直供和分銷是（shì）最主要的銷售渠道。2008年金融危機以後，我（wǒ）國16mn無縫鋼管一直處於利潤水平持續下降的狀況。特別是2012年全行業麵臨（lín）利潤嚴重下滑的困（kùn）難局麵，一些業內人士提出要提高直供比例來（lái）減少中間環節，將更多的利潤（rùn）留在16mn無縫鋼（gāng）管。但是，提高直供在整個16mn無縫鋼管營銷渠道中的比重真的能為16mn無縫（féng）鋼管增加利潤嗎?

　　四種營銷渠道各有利弊

　　直供：直供分為普通直供和三方（fāng）直供。普通直供是指16mn無縫鋼管與（yǔ）終（zhōng）端用戶直接簽訂（dìng）銷售協議，不通過中間經銷商直接向終端用戶供貨。三方直（zhí）供是16mn無縫鋼管和鋼材用戶（hù）由於結算需要，在其他內容協商一致的情況（kuàng）下，邀請一位經銷商代為墊資完成交易。

　　直供銷（xiāo）售方式的優（yōu）勢非常明（míng）顯。直供客戶（hù）一般（bān）都是大客戶，一些直供客戶(如油田)生產非常穩定，對鋼材產品的需求也相應穩定，有利於16mn無（wú）縫鋼管安排生產。同（tóng）時，16mn無縫鋼管可以更好地（dì）與終端客戶溝通（tōng），獲取客戶需求信息和反饋信息，對於（yú）產（chǎn）品開發和改進有積極的促進作用。當然直供銷售方式的劣勢也同樣（yàng）明顯，如營銷（xiāo）成（chéng）本比較高，銷售（shòu）成功（gōng）率不易控製，16mn無縫鋼管（guǎn）自己要承擔全（quán）部的市場風險等。

　　分銷：分銷是指協議經銷商（shāng）和16mn無縫鋼（gāng）管簽訂銷售協議，包銷一定數量的鋼材。分銷的銷售流程是經銷商和16mn無縫鋼管一次性簽訂一定期限的銷售協議(一般是一年（nián）)，協議簽（qiān）訂後經銷（xiāo）商向（xiàng）16mn無縫鋼管（guǎn）交納一定數量（liàng）的保證金。分銷對於16mn無縫鋼管而言，優勢在於市（shì）場波動的（de）風險主要由經銷商承擔。而缺點（diǎn）在於16mn無縫鋼管不能直接獲（huò）取終端用戶的需求信息和反饋（kuì）信息，對於產（chǎn）品改進和新產品開發（fā）幫（bāng）助（zhù）有限。

　　零售（shòu）：零售是指（zhǐ）16mn無縫鋼管（guǎn）在自建的零售場所(如鋼材超市)向訂貨量小於最小訂貨量的客戶(往（wǎng）往是（shì）訂貨量小於最小（xiǎo）運輸單位)進行銷售的方（fāng）式。這一銷售渠道往往采取一手交錢一手交貨的銷售方式。由於其銷（xiāo）售量在16mn無縫鋼管銷售中占據較小比重，對16mn無縫鋼管影響也不明顯。

　　分支機構銷售：分支機構銷售（shòu）是指16mn無縫鋼管通過設立在所在地以外的分支機構向用戶銷售的一種方式（shì），銷售對象既包（bāo）括終端客戶，也包括中（zhōng）間商。分支機構在獲（huò）取訂單以後向企業銷（xiāo）售部門訂貨，訂貨流程與分銷商（shāng）基本相同。分支機構的優點是可以直（zhí）接（jiē）對（duì）所在地客（kè）戶（hù）進行銷售，能（néng）夠拉近企業與客戶的（de）距離，加強（qiáng）企業與用戶之間（jiān）的信息交流。缺點是由於企業內部薪資體係平衡（héng）的問題，分支機構銷售人員得到（dào）的激勵往（wǎng）往不及經銷商，工作動力不足。

　　四種營銷渠道結構（gòu）各有側重

　　渠道結構（gòu）是指企業在各個渠（qú）道中銷售的產品占據全部產品的價值或者數量的比例。16mn無縫鋼管（guǎn）四種（zhǒng）營（yíng）銷渠道的結構各有不同。

　　直供渠道主要對應專用特需產品。以直供為主要銷售渠道的鋼材品種往往是專用於某一領域的高附加值產（chǎn）品（pǐn）。這（zhè）些鋼材產品主要滿足用（yòng）戶的特（tè）定（dìng）需求或者用於大型項目（mù）建設，且由於要求的（de）特殊性不易在二級（jí）市（shì）場上采購到。比較典型的產品包括熱軋薄板(如通過加工配送的方式直供汽車企業的汽車（chē）板)、高等級鋼軌（guǐ）(如高鐵專用的100米重軌（guǐ）)、高等（děng）級管材(如供應油田（tián）的石油套管)等。

　　分銷渠道主要對應普（pǔ）通品種。以分銷為主要銷售（shòu）渠道的鋼材品種（zhǒng）往往是技術含量低、通用性強的普通鋼材品種。這些鋼材生產廠家多，通用性強，信息共（gòng）享充分，市場競爭激烈。用戶在需要的時候可以在（zài）鋼材市（shì）場上隨時采購，采購價格隨行就市，沒有必要將自己和16mn無縫鋼管（guǎn）綁定，從而承擔市場（chǎng）價格變化的風險。比較典型的（de）產品包括螺紋（wén）鋼、普通無縫管、焊管和線材等。

　　零售渠道主要對應量少散戶。零售客戶主要都是少量使（shǐ）用（yòng）鋼材的小客戶（hù）。這種客戶使用的鋼材（cái）以普通鋼材為主，因此零售渠道銷售的鋼材與分銷渠道銷售的鋼材品種差距不大，以線材、螺紋鋼、無縫鋼管和（hé）普通窄（zhǎi）帶鋼為（wéi）主。

　　分（fèn）支機構銷售渠道方式決定（dìng）於（yú）客戶需求。分支機構（gòu）是16mn無縫（féng）鋼管銷售部門的外派機構，因此銷售產品的種類主要與所在地客戶的需求情況有關，與銷售方（fāng）式相關性很小。

　　四種營銷渠道的成本分析

　　一種營銷渠道（dào）應該在產（chǎn）品銷售中占據多大比重要（yào）看（kàn）兩個因（yīn）素：一是本企（qǐ）業有多大比重的產品適合在這（zhè）一渠道中銷售;二是這一渠道的成本有多高（gāo）。企業的產品結構千差萬別（bié），但是在同一類渠道中所需要支付的成本比較接近。

　　直銷的渠道成本：主要包括客戶關係維護成本、專用產品生產（chǎn）的額外成本和資金（jīn）成（chéng）本。直銷是直接麵對（duì）終端用戶，因此在（zài）分銷中由經（jīng）銷商所承擔的客戶關係維（wéi）護（hù）成本就必須由16mn無縫鋼管（guǎn）自身來承擔。這部分（fèn）成本包括公關、產品宣傳、客戶服務等。專用產（chǎn）品生產的（de）額外成本是（shì）指16mn無縫鋼管為特定客戶生產非標準或者非（fēi）通用產品而付出的額（é）外成本。這種成本包括生產（chǎn）調整的成本、新產品開發的成本等（děng）。近年來在加工配送成（chéng）為越來越多的16mn無縫鋼管爭取直供客戶的主要手段的背景下，產品（pǐn）加（jiā）工成本也成為這一部分成（chéng）本（běn）的重要組成（chéng）部分（fèn）。資金成本是由於（yú）普通直供銷售方式（shì）是由16mn無縫鋼管墊資（zī）生產（chǎn），客戶收貨後延後一個階段付款，而造（zào）成的16mn無縫鋼管額外付出的成本。這一部分成本的高（gāo）低與客戶付款的周期緊（jǐn）密相關。

　　分銷的渠道成本：分銷的主要銷售（shòu）流程是由經銷商完成的（de），因此分銷的（de）渠道成本主要來（lái）自於16mn無縫鋼管給經銷商的價格折扣。

　　零售的渠道成本：零售的渠（qú）道成本來自16mn無縫鋼管自營零售（shòu）機（jī）構的維持成本。例如（rú），零售店麵的房租、裝修、辦公費用和員工（gōng）工資等。

　　分（fèn）支機（jī）構銷售的渠道成本：分支機構（gòu）銷售的成本主要來自於維持（chí）分支機構正（zhèng）常運作（zuò）、激勵和監督分支機構員（yuán）工的成本等。維持分支機構正常運作包括分支機構的房租成本、辦公費用、公關費用、產品宣傳費用等。激勵和監督員工的成（chéng）本包括分支機（jī）構員（yuán）工的工資、獎金和監督員工產生的（de）成本。

　　直供（gòng）與分銷的（de）成本比（bǐ）較

　　下麵對直（zhí）供和分銷這兩種在（zài）16mn無縫鋼管應用最普遍的營銷渠道進行成本比較分析。

　　資金成本：直供的（de）銷（xiāo）售模式要求16mn無縫鋼管在（zài）簽署銷售合同後自（zì）行組織生（shēng）產，生產所（suǒ）需的全部成本（běn）都由16mn無縫鋼管先行支付。根據直供的銷售模式，從簽訂合同到付清貨款一般需要8個月～12個月（yuè）的時間，這就意（yì）味著（zhe）直銷要求16mn無縫鋼管承擔同等期限的資金成本。分銷的銷售模式是經銷商（shāng）簽訂合同之後先付全款，然後16mn無縫鋼（gāng）管（guǎn）收到貨款後（hòu）組織生產，自身不承擔任何資金成本。兩（liǎng）種渠道的（de）資金成本可以根據利率進行計算比（bǐ）較。2013年1月份（fèn）人民幣一年期存款利率為3.25%，按照從簽訂合同到最終付款周（zhōu）期平均為9個月計算，直供（gòng）的資金成本比分銷高2.4375%。這對（duì）當前處於困境的（de）16mn無縫鋼管而言是一個不小的負擔。

　　出廠價格方麵的成本：直供的價格確定一般采取招標競（jìng）標的形式，從（cóng）16mn無縫鋼管競標的實際情況來看，一般報價為同期16mn無縫鋼管掛牌價的85%～105%，低於掛（guà）牌價的情況居多。分銷的出廠價（jià）格一般視鋼材品種給予（yǔ）200元/噸～800元/噸的價格折讓，80%以上的情況價格折讓在300元/噸～600元/噸範圍內（nèi）。而這種（zhǒng）價格折讓幅度占鋼材價格的百分比須根據鋼材的具體價格而定。因此，從（cóng）這一項成本比較來看，每家16mn無縫鋼管生產的鋼材品種不同，鋼材價格也（yě）有高有（yǒu）低，要針對具體情況分析比較才能得出哪（nǎ）種渠道成本更低的結論（lùn）。

　　配送成本：直供和分銷都采取16mn無縫鋼管自行發貨配送的方式，但（dàn）是直（zhí）供方式中有一種加工配送的方式，是近年來許多16mn無縫鋼（gāng）管使（shǐ）用越來越（yuè）多的新型直供模式。從16mn無縫鋼管實（shí）際調研的情況來看（kàn），加工配送提高了產品的附加值和出廠（chǎng）價格，但是根據多家16mn無縫鋼管銷售負責人（rén）的介紹，價格的提升至少在加工配送實施的（de）早（zǎo）期一般是不能彌補成本的提升的，也就是（shì）說會降（jiàng）低利潤水平。因此，每家16mn無縫鋼管要（yào）根（gēn）據自己的實際情況來比較哪種渠道的配送成本更低。

　　客戶關係維護成本：直供需要16mn無縫鋼管承擔客戶關係維護成本（běn），分銷則由經銷商承擔。因此，此項成本直供要高於分銷。

　　對鋼企營銷渠道建（jiàn）設的建議

　　根據前麵的分析可以看出，不同鋼材品種（zhǒng）適合不同營銷渠道（dào），每一（yī）種營（yíng）銷渠道的成本（běn）也有明顯的差異。每一種營銷渠道的成本都由（yóu）多個部分構成，減少中間環節多的渠（qú）道未必就一定是增加16mn無縫鋼管利潤率的有效途徑。鋼鐵產品生（shēng）產特（tè）征、消費特征、產品屬（shǔ）性（xìng）和產品自身的複雜性決定了產（chǎn）品（pǐn）更適合采取何種渠道銷售（shòu）。16mn無（wú）縫鋼管隻能依據自身現有的產（chǎn）品結構特性，結合渠道成本的計算來（lái）選擇適合自身的營銷渠道（dào）結構，單純地提（tí）高某一（yī）種渠道的比重或者降低某一種渠道的（de）比重並不能真正改善16mn無（wú）縫鋼管的銷售和盈利情況。

 

無縫鋼管計算公式：（外徑-壁厚）*壁厚*0.02466=KG/米

例：325*10的無縫鋼管計算方法，

（325-10）*10*0.02466=77.679Kg

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